HAI UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA?
Migliora le performance dei tuoi venditori organizzando al meglio la loro attività
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Ti trovi in questa situazione?
Lo scenario che è più frequente trovare nel mondo delle PMI è quello per cui non esiste una procedura commerciale scritta e anche nel caso essa sia presente in azienda non vi è un rispetto delle sue regole tra gli attori coinvolti.
Questo significa che, soprattutto all'interno delle reti vendita, siano esse configurate con pochi o molti uomini, il contesto ordinario è quello per cui ognuno affronta la vendita a modo suo.
Partendo dal presupposto che oggi in Italia ci sono moltissimi luoghi comuni errati sul mondo della vendita e che tra questi quello che la definisce un processo creativo ne rappresenta uno dei più frequenti, è di fondamentale importanza capire che le imprese di successo lavorano seguendo una procedura commerciale chiara a tutti.
Senza una procedura commerciale
rispettata da tutti gli attori coinvolti nel processo marketing > vendita,
si ottiene un risultato, in termini di vendite, decisamente inferiore
rispetto alle potenzialità dell'impresa.
Anche nella tua impresa i venditori si muovono in pressoché totale autonomia seguendo ognuno la propria esperienza?
Disponi di un documento scritto che identifichi tutte le attività da fare per vendere i tuoi prodotti?
I tuoi venditori seguono un processo univoco messo agli atti dai vertici aziendali?
Esiste una codificazione degli strumenti di presentazione che i venditori devono utilizzare senza creare file personalizzati diventando “i creativi del momento”?
Tutti i materiali di comunicazione aziendale sono prodotti dal marketing ed utilizzati correttamente dalla rete vendita?
Tutte queste domande vanno nella direzione di farti capire l'importanza di rendere ingegnerizzato il processo di vendita con step chiari su come affrontarlo al fine di evitare azioni individuali meno performanti.
Nel mondo reale, così non è
quasi mai.
Soprattutto nelle PMI l'attività di vendita fa capo praticamente in toto ai venditori che devono inventarsi un po' tutto e si muovono di conseguenza sulla base della propria esperienza personale.
Questo determina che il venditore Mario, nella sostanza dei fatti, si muove diversamente rispetto al venditore Toni con effetti decisamente negativi per l'economia aziendale.
La mancata esistenza di una procedura commerciale e della sua applicazione determina tutta una serie di svantaggi che possiamo così sintetizzare:
Utilizzo della vendita creativa da parte dei venditori con disparità di performance nette tra i più ed i meno esperti;
mancanza di un'identificazione chiara di quale sia il processo che caratterizza il ciclo di vendita con la conseguenza di comportamenti estremamente diversi tra venditore e venditore;
mancanza di un processo aziendale univoco e presenza di molti processi individuali diversi uno dall'altro;
mancato utilizzo di un CRM da parte di tutti i venditori nel quale registrare i fatti salienti del ciclo di vendita.
Se la tua impresa si trova in questa situazione devi agire immediatamente per cambiare in poco tempo lo stato dell'arte arrivando ad uno scenario diametralmente opposto.
Perché
devi agire subito?
Agire subito significa avere molti problemi in meno.
Se la tua impresa non dispone di una procedura commerciale scritta, non ha le idee estremamente chiare di come debba essere scomposto il processo di vendita, non dispone di venditori formati per rispettare un modo di vendere aziendale consolidato, è necessario intervenire immediatamente.
Il motivo per cui tu debba fare ciò è molto semplice da comprendere: oggi un’attività commerciale che non venga dettagliatamente organizzata produce risultati estremamente più bassi di quelli che si potrebbero ottenere.
Lavorare disorganizzati significa vendere meno.
Il secondo motivo per cui è diventato di fondamentale importanza lavorare in questo modo è quello per cui in questo momento storico crescono ed arrivano al successo solo le imprese migliori.
Affrontare da mediocri l'attività di marketing e vendita significa perdere terreno nei confronti della concorrenza e creare tutti i presupposti per arrivare ad avere grossi grattacapi nella gestione aziendale.
Come deve essere una procedura commerciale nel B2B
Disporre di una procedura commerciale all'interno dell'impresa significa innanzitutto avere le idee estremamente chiare di come debba essere affrontata la vendita all'interno di quella azienda.
Può sembrare una banalità ma non lo è affatto.
È incredibile come sia approssimativo il modo con cui le reti vendita affrontino oggi la loro quotidianità.
La procedura commerciale all'interno di un’impresa virtuosa deve avere queste caratteristiche:
1) esistere e quindi essere presente agli atti;
2) avere una forma scritta;
3) essere rispettata da tutti gli attori coinvolti.
Il punto di partenza deve essere quindi quello di produrre la procedura commerciale.
Per aiutarti a capire come fare e per farlo al meglio ti abbiamo preparato un Bonus estremamente calzante perché abbiamo affrontato questa tematica presentando la to do list di cosa si debba fare all'interno di una puntata della Masterclass di B2Big®.
Approfitta per scaricarti subito il Video Tutorial in cui troverai le istruzioni di come scrivere al meglio la tua procedura commerciale.
(esempio di sintesi del processo di vendita B2B inserito all’interno del documento di procedura commerciale)
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